Gewagte These: Sie möchten mehr Umsatz machen.
Nirgendwo geht das einfacher als am Point of Sale: Dort, wo Ihre Kunden bereits Geld ausgeben, geben sie potenziell gerne auch noch mehr aus.
Jedenfalls, wenn Sie Ihren Verkaufspunkt richtig gestalten.
Wir zeigen Ihnen, wie das geht.
Schritt 1: Was bedeutet PoS-Marketing?
Zuerst einmal sollten Sie wissen, was hinter der Abkürzung PoS-Werbung steckt.
Die Definition: Point of Sale steht auf Deutsch für den Punkt des Verkaufs. Also der Ort, an dem Sie Ihre Produkte tatsächlich an Kunden veräussern. PoS-Marketing umfasst dementsprechend Massnahmen, die den Umsatz an diesem Punkt steigern.
Die Erklärung hat heutzutage zwei Bedeutungen:
- Offline: Der PoS ist Ihr Ladengeschäft. Vom Schaufenster über die Regale bis zur Kasse.
- Online: Der PoS ist Ihr Online-Shop. Von Produktseiten über den Warenkorb bis zum Check-out.
Auch ein Mix ist möglich: So können Ihre Kunden etwa an der Kasse (offline) mit dem PayPal-Konto (online) zahlen.
Wichtig ist der Unterschied zum Point of Purchase, dem Punkt des Einkaufs. Denn während der PoS Ihre Sicht (die des Verkäufers) zeigt, meint der PoP die Sicht des Käufers. Es handelt sich also um denselben Ort aus zwei unterschiedlichen Perspektiven, an die Sie beide denken müssen.
Warum ist der Point of Sale wichtig?
Sie möchten mehr Umsatz machen, oder?
Darum ist PoS-Marketing wichtig. Denn wenn Sie den Verkaufsort optimieren, geschehen drei Dinge:
- Ihre Kunden kaufen wahrscheinlicher: Präsentieren Sie Ihre Produkte geschickt, treffen sie eher eine Kaufentscheidung.
- Ihre Kunden kaufen mehr: Wer ein Produkt kauft, nimmt gerne auch weitere Angebote mit – vorausgesetzt, Sie stellen es geschickt an.
- Ihre Kunden kaufen lieber: Wenn der Einkauf bei Ihnen begeistert, verwandeln Sie Kundschaft in Fans. Sie kommen gerne wieder, ob offline oder online.
Kurz gesagt: PoS-Marketing ist Verkaufsförderung!
Massnahmen, Beispiele und Ideen
Wie schaffen Sie es, den Umsatz am Verkaufsort zu steigern? Dafür gibt es verschiedene Instrumente. Gehen wir einmal den physischen Einkauf im Ladengeschäft durch:
Schon vor dem Eintreten lockt uns das Schaufenster in den Laden. Die Gestaltung ist wichtig und sollte Interesse wecken.
Wir betreten den Laden. Dank kluger Wegführung wissen wir sofort, wohin wir gehen müssen. Sie leitet uns zu den attraktiven Angeboten – und zwar in einer Reihenfolge, in der wir möglichst viele Produkte in unseren Wagen legen.
Verschiedene Werbemittel machen uns zudem auf Bestseller aufmerksam. Displays, Plakate, Material wie Flyer, aber auch Durchsagen über die Lautsprecher.
Die Regale selbst sorgen für eine Präsentation, die die Produkte unwiderstehlich macht. Für alle Sinne: das Licht, der Geruch, sogar die Musik – alles stimmt.
Die Preisschilder machen uns zudem auf Angebote à la „2 für 1“ oder „-30 % Rabatt“ aufmerksam. So gehen wir mit einem guten Gefühl zur Kasse.
Apropos Kasse: Während wir am Band stehen, nehmen wir im Impuls schnell noch ein paar Kleinigkeiten mit, etwa Kaugummi oder Haarbänder.
Wir zahlen am Self-Checkout via Apple Pay. Hier runden wir die 47,38 auf glatte 48 CHF auf. Die Differenz geht an die Spendenorganisation des Ladens.
Schliesslich verlassen wir das Geschäft mit dem Gefühl, dass wir wiederkommen werden … und folgen noch schnell dem Instagram-Account des Unternehmens, als uns ein QR-Code an der Tür daran erinnert.
Jetzt wissen Sie, was PoS-Massnahmen sind. Im nächsten Schritt geht es daran, Ihre eigene Strategie zu entwerfen.
Schritt 2: Zielgruppe analysieren
Welche Werbemöglichkeiten gibt es in Ihrem Online- oder Offline-Shop?
Das hängt stark von Ihrer Zielgruppe ab. Folgende Fragen sollten Sie beantworten:
- Wer betritt Ihr Geschäft aktuell? Möchten Sie eigentlich eine andere Zielgruppe ansprechen?
- Mit welcher Intention betritt Ihre Zielgruppe den Laden? Möchte sie stöbern, sucht sie gezielt nach einem speziellen Produkt?
- Was sagen die Zahlen: Wie viel geben Kunden bei Ihnen für welche Produkte aus?
- Wieso gehen Kunden zu Ihnen und nicht zur Konkurrenz?
- Wie viele Ihrer Erstbesucher kommen wieder?
Tipp: Betrachten Sie den Einkaufsprozess aus Sicht der Käufer. Gehen Sie einmal mit der PoP-Perspektive durch Ihr Geschäft und beobachten Sie, wie Sie sich verhalten würden.
Aus dieser Analyse leiten sich Richtlinien für Ihre optimale Strategie ab.
Schritt 3: Strategie und Konzept zur Verkaufsförderung entwickeln
Entsprechend Ihrer Analyse sollten Sie Massnahmen entwerfen, die das Einkaufserlebnis Ihrer Zielgruppe verbessern – und dadurch Ihren Umsatz steigern. Gehen Sie zum Beispiel die Fragen aus Schritt #2 an jeder der beispielhaften Massnahmen aus Schritt #1 durch.
Die Erkenntnisse für Ihre Strategie sehen dann etwa so aus:
- Ihre Zielgruppe besucht Ihr Geschäft hauptsächlich, um gezielt ein teures Produkt zu kaufen (etwa eine Kamera)? Dann bieten Sie an der Kasse relativ günstige Zusatzangebote an (etwa Fotografie-Lehrbücher).
- Sie haben fast nur Stammkunden und kaum Neukunden? Dann locken Sie Interessenten mit einem neuen Schaufenster an.
- Ihre Kunden lassen relativ wenig Geld pro Einkauf bei Ihnen? Dann bieten Sie Mengenrabatte an, um den Warenkorb zu erhöhen.
Schritt 4: Kampagne umsetzen
Ihre Strategie steht? Jetzt gilt es, die Massnahmen zum Leben zu erwecken.
Die Low-Budget-Variante heisst: selbst Hand anlegen, den Laden umbauen und Aktionen umsetzen. Das kostet wenig Geld und bietet einen grossen Lerneffekt – denn Fehler sind garantiert. Wenn Sie sich für diese Option entscheiden, sollten Sie Ihre Aktivitäten unbedingt messen. Das Ziel: Mit jedem Test ein wenig mehr Umsatz machen.
Alternativ helfen Ihnen Dienstleister weiter. Wenn Sie Ihren Online-Shop umbauen möchten, sind das in der Regel Webdesigner und E-Commerce-Agenturen. Offline helfen Ihnen Ladenbauer oder Innenarchitekten weiter. Achten Sie darauf, dass sie sich nicht nur auf das Design verstehen, sondern vor allem auch auf das PoS-Marketing.
Welch ein Zufall: GALA sorgt für die Verkaufsförderung in Ihrem Ladengeschäft. Unser Innenarchitektur-Studio analysiert Ihre Zielgruppe und baut darauf ein lukratives Konzept für Ihren Store auf.